Fundierte und innovative Forschungsmethoden

Irrationale Verzerrungen lassen sich mit herkömmlichen Methoden meist nur ungenügend erfassen. Wir wenden darum verschiedene evidenzbasierte Verfahren wie beispielsweise Feld- und Online-Experimente (z.B. Willingness to share data, User-centric privacy policy) an. Wir erforschen das Konsumentenverhalten und unterstützen Unternehmen und andere Institutionen in anspruchsvollen empirischen Projekten, beispielsweise zur Preisgestaltung oder Verhaltensänderung (Akzeptanz von Dynamic Pricing, Sinkende Preise im Schweizerischen Lebensmittelhandel). Diese erweitern die klassischen Methoden der Marktforschung und lassen präzisere Erkenntnisse sowie Prognosen zum Verhalten von Konsumenten zu. In der Weiterbildung bieten wir den CAS Marketing Analytics an.

Fokus auf Entscheidungsverhalten

Unser Team betrachtet das Entscheidungsverhalten von Konsumenten aus verschiedenen Perspektiven. Wie lassen sich komplexe Informationen wirksamer darstellen (Informational Nudging)? Wie verändert sich das Entscheidungsverhalten im Kontext neuer Technologien und Big Data (Kundenservice im digitalen Zeitalter, Chatbot-Studie)? Wie passen Konsumorientierung und Nachhaltigkeit zusammen (Being green in a materialistic world, Persona perspective in sustainable consumption, Transformative Stories)?

Behavioral Economics

Erkenntnisse aus Behavioral Economics und Konsumentenpsychologie der letzten Jahrzehnte erlauben neue Sichtweisen auf Konsumenten.  Diese handeln häufig nicht rational, sondern zeigen bei ihren Bewertungen, Urteilen und Entscheidungen (scheinbar) irrationale Verhaltensmuster. Diese Muster sollten von Unternehmen und öffentlichen Institutionen berücksichtigt werden, um bei ihren Kunden mit Marketing- und Kommunikationsmassnahmen den gewünschten Erfolg zu erzielen bzw. die gewünschten Verhaltensänderungen auszulösen. Diesbezüglich kann das von uns entwickelte Behavioral Insights Kit als hilfreiches Tool eingesetzt werden. In der Weiterbildung ist der CAS Behavioral Insights for Marketing ein wichtiger Bestandteil unseres Angebots.

Pricing

Ein weiterer Schwerpunkt unseres Teams liegt im Pricing. Wir unterstützen Unternehmen im gesamtem Pricing-Prozess – von der Preisanalyse über die Preisfestlegung bis hin zur Preisdurchsetzung. In der Preisanalyse wenden wir beispielsweise anspruchsvolle Methoden zur Messung der Zahlungsbereitschaft an. Dazu gehören das Conjoint Measurement, aber auch Auktionen und Lotterien. In der Preisfestlegung beraten wir Unternehmen zur Einführung neuer Preismodelle wie Dynamic Pricing und unterstützen sie in der Preisdurchsetzung – etwa in der Kommunikation des Kundennutzens. Sichtbar wird dieser Schwerpunkt durch die Ko-Autorenschaft beim renommierten Lehrbuch Pricing von Hermann Diller, Markus Beinert, Björn Ivens und Steffen Müller.

Ausgewählte Studien der Fachstelle Behavioral Marketing

Behavioral Insights Kit

Das Behavioral Insights Kit des Instituts für Marketing Management (IMM) der ZHAW School of Management and Law unterstützt Sie dabei, vielseitige Ideen zu entwickeln, wie Erkenntnisse aus Behavioral Insights in der Marketingpraxis angewendet werden können. Das Kit ist ideal geeignet, wenn bereits ein aktuelles Problem vorliegt, bei dem das Verhalten von Kunden beeinflusst werden soll.

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Team

Unser Team finden Sie hier.