Lead Management von Unternehmen ist wenig automatisiert
Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) gewinnt im Lead Management zunehmend an Bedeutung. Doch obwohl Unternehmen den Nutzen und das Potenzial von KI und Automatisierung sehen, wird es von wenigen genutzt. Dies zeigt der aktuelle Marketing Automation & AI Report der ZHAW.
Die Studie des Instituts für Marketing Management der ZHAW School of Management and Law hat den Reifegrad des Lead Managements von Unternehmen untersucht. 385 Unternehmen aus der Schweiz und Deutschland wurden zu den Bereichen Lead Research, Lead Generation, Lead Engagement, Lead Scoring und Lead Automation befragt.
Nutzung von KI und Automatisierung ist stark ausbaufähig
Der durchschnittliche Lead Automation Maturity Index (LAMI), also der Reifegrad der Automatisierung im Lead Management, liegt bei den befragten Unternehmen auf einer Skala von 0 bis 100 bei lediglich 36 Punkten. Einzelne Branchen wie etwa Technologieanbieter und Dienstleister liegen etwas höher. Lediglich fünf Prozent sind mit KI schon sehr weit in der Skalierungsphase, d.h. sie haben bereits KI-basierte Tools breit in ihren Geschäftsprozessen implementiert. Fast die Hälfte der befragten Unternehmen (44 Prozent) sind noch in der Lernphase, wollen Anwendungsfälle der KI in ihrem Geschäft verstehen und erkunden erste Use Cases. Weitere 44 Prozent führen kleinere Pilotprojekte für spezifische KI-Anwendungen durch, sie befinden sich in der Testphase. Lediglich sieben Prozent glauben nicht an die KI und lehnen diese kategorisch ab.
KI-Anwendungsfälle im Lead Management
Die automatisierte Personalisierung von E-Mails wird zunehmend mit KI generiert. Die Mehrheit der Befragten sieht in der Erkennung der Kaufbereitschaft von Leads durch KI einen grossen Vorteil. Fast die Hälfte erachtet es als wertvoll, dank der KI die Zustellbarkeit von E-Mails und das Engagement in den Sozialen Medien zu erhöhen. Die befragten Unternehmen betrachten es ausserdem als vorteilhaft, die Inhalte ihrer Website basierend auf dem Nutzerverhalten dynamisch anzupassen (43 Prozent) oder diese sogar individuell zu gestalten (27 Prozent). «Wir haben bei der Befragung festgestellt, dass im Lead Scoring 56 Prozent der Unternehmen die Bewertung ihrer Leads noch immer manuell vornehmen. Hier herrscht ein erhebliches Potenzial für Effizienzsteigerungen durch Automatisierung und den Einsatz von KI», sagt Studienverantwortlicher Darius Zumstein vom Institut für Marketing Management an der ZHAW School of Management and Law.
LinkedIn ist wichtigster Kanal für Kontaktdaten
Mit 58 Prozent ist LinkedIn im Lead Research die bedeutendste Quelle für Kontaktdaten, gefolgt von Events und persönlichen Empfehlungen. «Dies unterstreicht die Wichtigkeit sozialer Netzwerke und direkter Interaktionen im B2B-Bereich für die Datensammlung und für den Vertrieb», so Darius Zumstein. Auch im Lead Engagement präferieren 41 Prozent den persönlichen Austausch mit (potentiellen) Interessent:innen. Trotz der fortschreitenden Digitalisierung und der Verfügbarkeit von KI-gestützten Tools, spielen persönliche Interaktionen und Netzwerke demnach nach wie vor eine zentrale Rolle im Leadmanagement.
Potenzial für Automatisierung ist hoch
Trotz der Wichtigkeit von persönlichen Interaktionen, besteht ein deutlicher Bedarf an weiterer Automatisierung und Effizienzsteigerung, um die Potenziale moderner Technologien voll auszuschöpfen. Die Studienverantwortlichen betonen das hohe, transformative Potenzial von KI und Automatisierung für Marketingstrategien und die Kundenkommunikation. «Unternehmen, die KI-Technologien einsetzen, können durch präzisere Kundendatenanalyse, verbesserte Vorhersagen des Kundenverhaltens und personalisierte Marketingansätze die Effizienz in der Leadgenerierung und -qualifizierung signifikant steigern», so Darius Zumstein. Bisher sind bei 72 Prozent der Befragten begrenzte Ressourcen und fehlende Fähigkeiten die grössten Hindernisse bei der Einführung von KI im Marketing.
Am Marketing Automation & AI Report beteiligten sich die Forschungspartner Cotide (Marc Gasser und Virginie Cantin), Mayoris (Urs Thüring), Atedo (Daniel Kölle), webalyse (Klaus Völk) und Advanis (Markus Vesely).
Kontakt
- Dr. Darius Zumstein, ZHAW School of Management and Law, Telefon +41 58 934 66 08, E-Mail darius.zumstein@zhaw.ch
- Valerie Hosp, Kommunikation, ZHAW School of Management and Law,
Telefon +41 58 934 40 68, E-Mail valerie.hosp@zhaw.ch